2. Pense na implementação

É a fase em que a teoria dá lugar à prática e quando o acordo, de fato, começa a agregar valor à empresa. Por isso, a regra é pensar antecipamente em todos os aspectos envolvidos na implementação para não fazer negócios impossíveis de cumprir.

“Se o que você decidiu na mesa de negócios é extremamente difícil de colocar em prática, então o negócio não vale nem sequer o papel onde foi redigido”, afirma Ertel.

Os maus negociadores têm o hábito de negligenciar essa fase, o que, no futuro, acaba causando dor de cabeça e até prejuízo para as empresas.

3. Pergunte, pergunte, pergunte

Ok, você aprendeu que é importante pensar muito sobre a implementação e já tem uma noção do que é preciso para o negócio sair do papel. Mas será que tem mesmo todas as respostas na ponta da língua?

Se achar que não, corra imediatamente até a equipe que cuidará da implementação. Tire suas dúvidas, escute a opinião desses profissionais. “E principalmente pondere sobre as respostas que você ouvirá”, lembra Ertel. “Só assim você saberá o que realmente vai funcionar.”

4. Não tenha medo de falar sobre os riscos

Perca o pudor (e principalmente o temor) de abordar esse assunto. “É um erro grave não discutir, com a outra parte, como vocês irão lidar com os riscos envolvidos no negócio”, afirma Ertel. 

Ao analisar as eventuais armadilhas escondidas no caminho, vocês poderão prevenir ou minimizar os problemas que surgirem na fase de implementação.

E não cometa o pecado de achar que o outro lado deve assumir a responsabilidade por aquilo que sair errado. O bom senso pede o contrário. “Os riscos podem ser gerenciados de modo mais eficiente se as duas partes trabalharem juntas e não separadamente”, afirma o especialista.

5. Não use os erros do outro a seu favor

Ok, o mundo dos negócios não é inocente e muita gente costuma jogar para baixo do tapete esta lição. Porém, antes de fazer isso, pergunte-se:

– Depois que a sua empresa assinar o contrato e ingressar na fase de implementação, vocês vão precisar da ajuda e da experiência do outro lado?

– Há alguma chance de as duas partes trabalharem juntas novamente?

– Como ficará a sua reputação?

Se a resposta for “sim” para alguma dessas questões, resista à tentação de capitalizar em cima dos erros alheios.
“Se fizer isso, seus ganhos terão vida curta”, alerta Ertel. Afinal, após a assinatura do contrato, sempre há a possibilidade de você ainda precisar do outro lado…