Técnicas para uma negociação em vendas de sucesso!

Vender e negociar são artes que andam juntas. Negociar é uma arte porque requer moldar os conceitos e princípios especificamente para cada situação, mas também tem muita ciência envolvida porque há diversas técnicas e recurso que podem melhorar e muito o resultado.  Muito se fala em talento nato em vendas, mas eu sinceramente acredito que a maior parte de uma boa negociação se aprende e vem da prática.

 Como cada situação é um caso, não existe uma fórmula mágica. Mas, seguindo algumas técnicas e dicas que preparamos, você será capaz de conduzir uma negociação de forma positiva:

 1.    Prepare-se. Nunca entre em uma negociação sem uma preparação adequada. Certifique-se de que você está certo sobre o que realmente quer. Pesquise o outro lado para entender melhor suas necessidades, bem como seus pontos fortes e fracos. Caso seja necessário, contate especialistas e faça pesquisa pela internet, mídia, possíveis pessoas envolvidas com o caso em questão.

 2.    Preste atenção ao timing, que é importante em qualquer negociação. Há momentos para pressionar, momentos para ouvir e de esperar. Em especial, tenha muito cuidado com os momentos de pressionar, para não pressionar demais e contaminar relações de longo prazo.

 3.    Ouça. Os melhores negociadores são ouvintes tranquilos, que pacientemente permitem os outros falarem e, muitas vezes, deixam o outro lado entregar o jogo. Bons negociadores nunca interrompem, incentivam o outro lado a falar primeiro, afinal, na maioria das vezes, “quem menciona números primeiro, perde”. Mesmo que eles não mencionem números, lhe dão a chance de perguntar o que eles estão pensando.

 4.    Deixe para trás o seu ego, afinal negócios e orgulho não combinam. Os melhores negociadores não se importam com quem fica o crédito para um negócio bem sucedido. Seu talento está em fazer o outro lado sentir que o acordo final foi ideia dele.

 5.    Espere antes de fazer concessões. Planeje mentalmente sua reais possibilidades antes de se envolver em um compromisso que será prejudicial à você, especialmente financeiramente.

 6.    Não absorva os problemas do outro lado. Na maioria das negociações, você vai ouvir todos os problemas da pessoa com quem negocia, que por sua vez quer amolecer você para chegar onde deseja. Mais uma vez, não se comprometa em resolvê-los em detrimento do seu próprio lado.

 7.    Mantenha os seus princípios. Não se esqueça dos seus princípios pessoais e os valores da empresa a qual representa. Se você se encontrar em negociações que cruzam essas fronteiras, não siga em frente.

 8.    Feche com uma confirmação. No final de uma reunião, seja lá qual forem os resultados, recapitule os pontos tratados e quaisquer áreas de concordância. Certifique-se de todos os envolvidos concordam. Faça um follow-up por e-mail, como uma espécie de ata de reunião. E não deixe passar muito tempo após a negociação para isso.

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